利益驱使下，“带金销售”成为医药行业一道独特的风景线。除了差旅费的强行包装，研发投入仅为销售费用的一半，也都有了注解。
文丨郭小兴 编辑丨杜海
来源丨正经社
所谓潜规则，只要潜得够深，大概率能够顺畅地运作。而“恒瑞医药年行贿高达9亿”这样的字眼，无疑在医药行业“带金销售”这片深海中扔下了一颗巨型鱼雷，卡住了潜规则的齿轮。
外行看热闹，吃瓜群众看到的是一家A股明星医药公司的暴雷；内行看门道，业内人士看到的是在恒瑞医药之流的干扰下，整个医疗体系的病态——被带金销售绑架的医生，被医生扭曲的市场报酬体系以及最终恶化的医患关系。
在这场突然爆破的行贿案中，曾经的明星典范在今天仍然是一个值得拿出来研究的负面范本：一家医药公司，如何在崩坏的医药销售体系中步步为营。
01
“差旅费”节节攀高的猫腻
从连云港制药厂成立算起，恒瑞医药的发展已经迈进了第50个年头。从资历和市场地位来看，这是一家明星医药公司，同时也是行业的常青树。
2019年，恒瑞医药的营收规模已经达到了232.89亿元，净利润规模为53.28亿元。两项指标的增幅分别为33.7%、31.05%。2020年一季度，虽然部分产品受到疫情影响而销量下滑，但整体收入和利润增速仍保持在两位数。
这两份财报一经发出，20余家机构做出了“买入”、“增持”的乐观研判，喊出了“强者恒强”的口号。
毋庸置疑，强是真的强。在医药领域，恒瑞医药、复星医药、石药集团、中国生物制药这四家龙头企业中，恒瑞医药后来者居上的势头依然强劲。2019年，在其他三家药企营收增速下滑的情况下，仅恒瑞医药一家逆流而上保持高速增长。
或许，正是这种势头，让人不得不对其高速增长的驱动力保持着警惕。日前曝出的行贿案，恰恰踩到了众人的心理红线。
正经社查询相关判决书了解到，浙江省丽水市中心医院原麻醉科主任雷李培，利用职务便利非法收受医药代表财务，以及在药品、医疗器械及耗材的引进和使用过程中收受回扣，日前被一审判决受贿罪成立，判处有期徒刑7年，处罚金80万元，追缴违法所得331万元。
在这个案件中，恒瑞医药旗下的医药销售公司新晨医药为雷李培提供了超过200万元的“好处费”。
据业内人士透露，在医药销售领域，“好处费”这样一笔不可描述的费用，由于涉及金额巨大且无法开具发票，一般会用“差旅费”这样的字眼强行包装后潜伏到财务报表中。
正经社查询历年财报了解到，恒瑞医药2016年-2019年录得的差旅费分别为3.62亿元、5.67亿元、9.01亿元、9.09亿元，占比同期营业成本的比例为25.31%、30.65%、38.67%、31.24%。
如此大规模的差旅费用支出，在如今行贿案被曝出的节骨眼上，都将一揽子被解读为“行贿费用”。
02
销售费用居高不下的秘密
恒瑞医药的“好处”当然不会只给雷李培一个人。相关资料显示，恒瑞医药“带金销售”曾多次被爆破，涉及广西医科大学附属第一医院、温州医科大学附属第二医院、育英儿童医院等众多医院。
上述提到的雷李培案中，涉及到的新晨医药公司浙赣大区经理纪某、销售代表徐某和浙南区域经理孙某，尽管具体的称谓有所不同，但都属于医药代表。
所谓的医药代表，是国内医药销售借鉴国外药企进行学术教育和品牌推广制度而产生的一批销售人员，职能主要是向医疗系统推广自家研发的药物并促成销售。
随着本土化演变，国内医药代表群体逐渐发展成一股左右药企销售命脉的力量。
在利益的驱使下，“带金销售”发展成为医药行业一道独特的风景线。
除了差旅费的包装，带金销售还影响着药企销售费用的指标。以恒瑞医药为例，2016年-2019年间的销售费用从43.5亿元涨至85.2亿元，且金额数目都在同期净利润规模1.6倍以上。
这些钱都花到哪里去了呢？恒瑞医药的财报表示，都拿去加强学术营销力度了。如何加强？据业内人士分析，从字面意义上理解是加大市场营销力度，但这背后也不排除小到吃喝大到行贿的隐性支出。
具体来看，恒瑞医药2019年单在“学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用”上的投入金额就高达75.26亿元，占比总销售费用的88.29%。
同期，研发方面的投入为38.96 亿元，仅为前者规模的一半。
一个值得注意的现象是，财政部、医保局在2019年6月合作展开的查账风暴中，恒瑞医药先后两次被查出虚开发票。尽管彼时公开的涉案金额仅为数十万元，但不得不让人猜想：
这冰山一角背后支撑的“肥胆”造就出了怎样一番天地。
03
董高监大撤退的阳谋
自2000年上市以来，恒瑞医药市值突破千亿花了16年，随后便以令人咋舌的速度发起进击：一年突破2000亿元、7个月突破3000亿元、4个月突破4000亿元。
不同于表面盛气凌人的增长态势的是，董高监们在资本市场表现出了相反的情绪。据正经社不完全统计，2019年以来，董高监们在二级市场对恒瑞医药股份进行了近50余次减持操作。
2019年披露的三次减持计划中，涉及到16位董高监共计21人次的股份减持。其中，董事长周云曙减持套现金额达到了4300余万元，是期内减持最多的董高监。
正经社注意到，在恒瑞医药2019年底披露的一份减持计划中提到，有8位董监高计划在2019年11月-2020年6月期间进行不超过129万股的减持。
在这些公告披露的减持计划之外，第二大股东西藏达远投资有限公司似乎巧妙地避开了披露规则：通过大宗交易，进行默默减持。
比如，在2019年4月11日，一家名为“中国国际金融股份有限公司上海分公司”的营业部卖出了500万股恒瑞医药股份。这个数字，与第二大股东“西藏达远投资有限公司”在恒瑞医药半年报中所披露的减持500万股不谋而合。
无独有偶，同样是这家营业部，在2019年7月-9月间清退了恒瑞医药750万股股份，这与恒瑞医药三季报所披露的西藏达远投资有限公司减持股份数相同。
尽管在多份减持计划公告中，恒瑞医药都提到减持的原因为“个人资金需求”，不过，这就好比其财报中提到的“差旅费”是一个道理。
撕开这层糖衣，炮弹会不会就此暴露出来？【《正经社》出品】
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责编|唐卫平·编辑|杜海·校对|然然
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